¿Qué habilidades y conocimientos distinguen a un buen abogado?

Introducción.

¿Qué es lo que hace que un abogado sea un excelente abogado? ¿en qué se distingue un abogado de primer nivel de un abogado mediocre? ¿qué rasgos y capacidades deben desarrollarse para llegar a ser un abogado eminente?

Un estudio realizado en Estados Unidos sobre las cualidades prácticas de los mejores abogados señala los siguientes aspectos[1]:

1. Desarrollo intelectual y de conocimientos.

Los mejores abogados tienen gran capacidad de análisis y de razonamiento práctico. Son creativos e innovadores[2]. Se enfocan en resolver problemas, no necesariamente a través del litigio, sino de la vía que piensen que es más barata y más rápida para llegar a la mejor solución para proteger los intereses de sus clientes.

2. Búsqueda de información e investigación de hechos.

Los mejores abogados saben perfectamente dónde encontrar la norma jurídica que necesitan para aplicarla a un caso concreto: son buenos en la investigación legislativa y jurisprudencial.

También se destacan por saber investigar los hechos de un caso concreto, de forma minuciosa y detallada, hasta el nivel de la obsesión a veces.

Igualmente, son excelentes a la hora de hacer cuestionamientos o realizar entrevistas a las personas involucradas en un caso concreto, ya sea dentro o fuera de la sala de audiencias de un tribunal.

3. Comunicaciones.

Los mejores abogados son excelentes en el ejercicio de la comunicación. ¿Cómo lo hacen? A través del desarrollo de su capacidad de influencia y persuasión sobre los demás, por medio de una escritura pulcra, directa, clara y perfectamente comprensible, así como gracias a la capacidad de escuchar a las otras personas (tanto a los clientes como a los jueces e incluso a las contrapartes en un juicio).

La comunicación entre clientes y abogados es de enorme importancia. De hecho, la queja más común de los usuarios de servicios jurídicos tiene que ver con las dificultades en este ámbito. Comenzando por lo más sencillo: muchas personas se quejan de que no pueden encontrar al abogado cuando lo están buscando para hacerle una consulta o tienen alguna duda sobre su caso.

De modo que una primera cuestión esencial para todo abogado es hacerse asequible para los clientes: que lo puedan encontrar cuando lo buscan, ya sean que lo llamen por teléfono o lo contacten por cualquiera de las múltiples formas de comunicación que permite internet (yo he tenido clientes que prefieren contactarme por Facebook, por ejemplo).

Algunas sugerencias para comunicarse adecuadamente durante una entrevista entre el abogado y su cliente[3]:

1. Pon toda tu atención en el cliente. No permitas que nada te distraiga. No tengas cerca tu teléfono celular o tu computadora. Avisa a las personas que te apoyan para que no te pasen llamadas o no te interrumpan salvo casos de fuerza mayor.
2. Cuida la atmósfera en la que se lleva a cabo la entrevista, a fin de que no sea extremadamente ruidoso, caluroso, etcétera.
3. Escucha activamente. No solamente se trata de poner atención, sino de ir construyendo junto con el cliente el relato de su caso. Haz preguntas cuando lo consideres pertinente, cuando algo no te quede claro o cuando requieras información sobre algún aspecto más específico.
4. No interrumpas a tu cliente, ni le propongas una solución antes de haber escuchado todo lo que tiene que contarte. Muchos clientes buscan, antes que nada, a alguien que les escuche. Piensa que escuchar a los clientes forma parte de lo que les vas a cobrar por la prestación de tus servicios profesionales.
5. Pon atención a las pistas que te ofrezca el cliente para poder responder adecuadamente a sus preocupaciones. En concreto, hay que poner mucha atención al lenguaje corporal y al tono de voz; eso nos da información sobre el cliente, su estado de ánimo, lo afectado que pueda estar por el caso, etcétera.
6. Refleja con tu actitud una adecuada comprensión del estado de ánimo del cliente. Muestra empatía y solidaridad, en la medida en que lo estimes pertinente.
7. Piensa en tu cliente antes que nada como una persona, no solamente como una fuente de ingresos. Interésate por la historia que te está contando o la consulta que te está planteando.
8. Piensa que además de proveer de asistencia y conocimientos jurídicos, para tus clientes debes ser también una fuente de alivio emocional. Transmite seguridad y ayúdalo a generar emociones positivas.
9. Evita el uso de lenguaje excesivamente técnico. La “jerga jurídica” no sirve para comunicarse con los clientes. Solamente genera distancia y desconfianza entre los clientes y el abogado.
10. Evita darles a los clientes una lección de derecho. Te fueron a ver no para aprender lo que no saben sobre el sistema jurídico, sino para resolver su problema. Da respuestas cortas y concretas a sus dudas.
11. Haz preguntas abiertas, de modo que el cliente se pueda explayar y plantear adecuadamente su caso. Evita las preguntas cerradas que conducen a respuestas de “sí” o “no”.
12. Decide con cuidado sobre el lugar en el que se va a celebrar la entrevista. A veces puede ser mejor ir al lugar del cliente en vez de tratar ciertos asuntos en un ambiento muy “profesional” que puede resultar más frío y menos propicio para que el cliente se sincere.

4. Planeación y organización.

La profesión jurídica se ha convertido en algo muy complejo. Se requieren grandes aptitudes organizativas y de planeación para tener éxito en su ejercicio práctico. Los mejores abogados son maestros de la planeación estratégica. Saben organizar y manejar su propio trabajo, así como el trabajo de los demás.

La planeación abarca desde cuestiones sustantivas relacionadas con los casos que están atendiendo (para lo cual deben tener muy bien organizada la agenda de audiencias, vencimiento de plazos procesales, etcétera), hasta cuestiones relativas a la administración de sus despachos (planeación financiera, nómina del personal, pagos de alquiler o de préstamos, etcétera)[4].

La profesión jurídica, en la práctica, exige dedicar mucho tiempo a cuestiones administrativas para las cuales se debe tener una gran capacidad organizativa. Un despacho de abogados a fin de cuentas es una especie de empresa y como tal debe estar organizada y administrada[5].

5. Solución de conflictos.

Los buenos abogados son los que saben negociar los asuntos para poder obtener las mejores soluciones; saber negociar no es, como algunos afirman, un arte, sino una técnica y como todo tipo de técnica se puede aprender y desarrollar, tal como ya fue expuesto en una carta anterior. También saben, los abogados destacados, que cuando una negociación no puede llegar a buen puerto –por las razones que sean- se puede abrir la puerta de un procedimiento de mediación o incluso acudir a un arbitraje. Nunca dejan de explorar todas las opciones disponibles antes de acudir a un juicio, que es la vía última de resolución de conflictos[6].

Saber negociar es algo que a los abogados nos ayuda en el plano profesional y en el plano personal. Una buena negociación y el resultado que obtengamos de ella puede llegar a definir nuestra vida. Ningún abogado debería olvidarlo, en beneficio propio y de los intereses de sus clientes.

No todos los asuntos jurídicos se pueden resolver a través de un litigio. Hay muchos casos en los que lo mejor que podemos hacer como abogados es buscar una solución negociada, a través de la cual le ahorremos tiempo, dinero y esfuerzo a nuestros clientes. Saber negociar es esencial para todo abogado.

Para negociar con éxito creo que pueden ser útiles los siguientes consejos o sugerencias[7]:

A) Mantén control de tus emociones.

Cuando estamos en una negociación lo peor que nos puede pasar es que nos dejemos llevar por emociones como la ira, la frustración, el hartazgo o incluso la prisa. Recordemos tres cosas que nos pueden servir: primero, como abogados siempre estamos negociamos en nombre de nuestros clientes, no de nosotros mismos; segundo, tenemos que mantener en todo momento una actitud profesional y diligente, la cual no puede ser menoscabada por impulsos emocionales; tercero, las emociones propias son algo que nosotros podemos controlar dentro de una negociación, no debemos perder esa ventaja.

B) Busca el mejor lugar disponible para realizar la negociación.

Antes de iniciar una negociación, dependiendo del tema y de la actitud de la otra parte, debemos tomar una decisión sobre el lugar en el que vamos a llevarla a cabo. ¿Conviene más un lugar público o un lugar con privacidad? ¿podemos pedirles que vengan a nuestro despacho o es mejor ir al suyo? ¿debemos buscar un lugar neutral? Si podemos contestar bien esas preguntas tendremos muchas ventajas al momento de iniciar la negociación.

C) Pon al tiempo a jugar en tu favor.

El elemento del tiempo es central en toda negociación. Hay que saber si la otra parte tiene prisa por llegar a una solución al problema o si es uno el que tiene cierta urgencia. En todo caso, lo mejor es que la otra parte no sepa si tenemos o no prisa.

Ir modulando el tiempo de la negociación puede ser una carta muy favorable en cierto tipo de negociaciones; por ejemplo, cuando se trata de pagar una deuda y el acreedor con el que estamos negociando necesita con urgencia el dinero.

D) Evita tomar decisiones “en caliente”.

Un buen negociador es aquel que analiza con detalle y con calma la información necesaria para celebrar un acuerdo que le sea favorable. Esa posibilidad disminuye cuando tomamos decisiones precipitadas, sin detenernos a reflexionar sobre lo que más nos conviene. Por eso es bueno que, cuando el acuerdo es inminente, pidamos a la otra parte un tiempo de reflexión que nos permita evaluar correctamente la propuesta.

E) Busca criterios objetivos.

Muchas personas piensan que un proceso de negociación es una especie de “torneo de voluntades” en el que gana el más persistente o el más necio. La verdad es que los mejores negociadores son aquellos que ofrecen elementos objetivos para llegar a un acuerdo. No se trata, en este punto, de lo que quiere una parte o de lo que quiere otra. Siempre vamos a querer ganar todo y no perder nada. Pero eso no es una negociación en el mundo real. Siempre hay algo que vamos a tener que ceder. ¿Cómo determinar con objetividad el mejor acuerdo para todos los interesados?

Debemos buscar criterios objetivos, que no dependen de la voluntad de las partes. Esos criterios pueden ser, por ejemplo, el precio de mercado de cierto bien o producto, el costo, la tradición o la reciprocidad.

F) Fija tu propia línea roja.

Antes de iniciar una negociación es importante que tengas claridad respecto a lo que se suele llamar el “precio de reserva”, es decir, la condición por debajo de la cual ya no te conviene seguir negociando ya que lo que la otra parte ofrece es algo que está completamente fuera de tus expectativas.

La determinación del precio de reserva (o línea roja) es importante para evitar presiones y tentaciones a la hora de estar negociando.

6. Relaciones con clientes y de negocios.

El derecho, como otras actividades que realizan los seres humanos de forma profesional, es también un negocio. Los mejores abogados hacen prosperar esa dimensión de la abogacía, por medio del desarrollo de redes de trabajo y de negocio.

Los contactos son esenciales para obtener nuevos clientes y para derivar hacia otros despachos o colegas a los clientes que nos plantean temas que no forman parte de nuestro ámbito de trabajo.

Los clientes muchas veces buscan consejos o sugerencias de los abogados para poder prevenir el surgimiento de algún problema o para tomar decisiones con la mayor seguridad que sea posible, desde el punto de vista económico y jurídico; los mejores abogados lo saben y están preparados para asesorar de forma seria y rigurosa a sus clientes.

7. Capacidad de trabajo en equipo.

Los asuntos jurídicos que valen la pena desde un punto de vista profesional suelen ser muy complejos. En muchos casos no es posible que un abogado individual pueda dar la atención debida a un asunto que reviste cierto grado de complejidad o que requiere del análisis de grandes volúmenes de información.

Para poder salir adelante se requiere de un trabajo en equipo. Los mejores abogados tienen la capacidad de evaluar los asuntos para tener una idea clara de su complejidad y decidir si, en un caso concreto, se va a requerir la participación de otros abogados o de especialistas en otras ramas del conocimiento.

En asuntos de derecho medioambiental es frecuente que se busque la asesoría de biólogos; en asuntos penales con frecuencia se requiere la asistencia de médicos, especialistas en ciencias forenses o detectives; en temas vinculados con telecomunicaciones o de derecho energético se requiere el apoyo de ingenieros; en cuestiones fiscales sin duda el apoyo de contadores es indispensable.

Hay que saber trabajar con esos profesionales, desarrollando relaciones de confianza y apoyo recíprocos que nos permitan atender con el mejor nivel posible a nuestros clientes. En cierta medida, se requiere del abogado que desarrolle dotes de liderazgo y guía, para tener éxito profesional encabezando esfuerzos colectivos[8].

8. Carácter.

No cualquiera puede ser un buen abogado, un abogado de excelencia. Además de todo lo que llevamos dicho se requiere también una cierta formación del carácter. Los rasgos de los mejores abogados son: pasión y compromiso con su profesión; diligencia en la atención de los casos que llevan; integridad y honestidad a toda prueba; buen manejo de situaciones de estrés; continua capacidad de aprendizaje, a lo largo de toda su vida profesional.

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[1] Ver Robebennolt, Jennifer K. y Sternlight, Jean R., Psychology for lawyers, Chicago, American Bar Association, 2012, p. 5.

[2] Melcher, Michael F., The creative lawyer, 2ª edición, Chicago, American Bar Association, 2014.

[3] Sigo en parte las sugerencias que se encuentran en Linder, Douglas O. y Levit, Nancy, The good lawyer. Seeking quality in the practice of law, Oxford, Oxford University Press, 2014, p. 17.

[4] Un libro con muy buenas sugerencias y consejos para quienes inician su práctica profesional como abogados es el de Foonberg, Jay, How to start and build a law practice, 5ª edición, Chicago, American Bar Association, 2004.

[5] Poll, Edward, Attorney and law firm guide to the business of law, 3ª edición, Chicago, American Bar Association, 2014; Bucy Pierson, Pamela, The business of being a lawyer, Saint Paul, West Academic Publishing, 2014.

[6] Coleman, Peter T. y otros, The handbook of conflict resolution, 3ª edición, San Francisco, Jossey-Bass, 2014.

[7] Hay muchos libros sobre negociación que pueden ser de utilidad para dominar las técnicas que te permitan obtener ventajas en un proceso de esa naturaleza. Te recomiendo algunos de los más conocidos:

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder, Barcelona, Gestión2000, 2011.

Wiiliam Ury, Supere el no. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles, Barcelona, Gestión2000, 2012.

Deepak Malhotra y Max Bazerman, El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá, Barcelona, Empresa Activa, 2013.

William Ury, El poder de un no positivo. Cómo decir NO y si embargo llegar al SI, Barcelona, Editorial Granica, 2007.

[8] Rhode, Deborah L., Lawyers as leaders, Nueva York, Oxford University Press, 2013.

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