Miguel Carbonell / Director del Centro de Estudios Jurídicos Carbonell AC.
El siguiente texto forma parte de mi libro “Marketing para abogados” y creo que puede ser del interés de los profesionales del derecho, tanto de quienes apenas empiezan como de aquellos que ya llevan tiempo en el ejercicio de la abogacía:
Para cualquier abogado es esencial tener una red de contactos profesionales. La construcción, alimentación y manteniendo de esa red forma parte de lo que se ha llamado “marketing relacional”.
El marketing relacional exige que trabajemos, dedicando tiempo, esfuerzo y dinero, en la construcción de nuestra red de contactos. Dichos contactos nos van a permitir acceder a nuevos clientes, a los lugares en los que se toman las decisiones importantes, a las reuniones en las que se comparte información relevante, etcétera.
No existe un método único para crear esa red de contactos. Cada persona debe hacerlo a su manera y de acuerdo a su propia forma de ser. Por ejemplo, hay personas que dedican todas las mañanas de los lunes a hacer llamadas de teléfono a su red de contactos (30 llamadas cada lunes, por ejemplo), para intercambiar información y ponerse al día sobre los temas de interés común. Otras envían miles de tarjetas de Navidad, con un texto de su puño y letra y un mensaje personalizado, dirigido en especial al destinatario de la tarjeta. Otras más, acuden a todos los eventos de cierto sector industrial o comercial, se presentan con los demás, reparten tarjetas y participan en las charlas durante los recesos.
Hay miles de fórmulas efectivas para crear y desarrollar una red de contactos que nos permita un mayor crecimiento profesional y nos genere oportunidades de negocio. Los expertos en el tema del marketing relacional sugieren que enfoquemos muy bien nuestros esfuerzos y no desperdiciemos el tiempo, puesto que podríamos pasarnos la vida entera repartiendo tarjetas y acudiendo a reuniones, sin obtener a cambio los resultados esperados.
Hay cinco aspectos que vale la pena tomar en cuenta sobre este punto[1]:
1) Construye una red de contactos en el espacio adecuado. Si tus clientes son empresas, hay que acudir a los lugares donde se reúnen los empresarios. Si por el contrario tus clientes son trabajadores de la industria maquiladora, te conviene poner tu despacho y repartir tarjetas cerca de los parques industriales donde se ubican esas empresas. La efectividad de tus redes de contacto depende, en muy buena medida, de que estés en el lugar correcto.
2) Busca contactos en el nivel apropiado. Los contactos que sirven son los que pueden tomar decisiones que beneficien a tu práctica profesional. Si ofreces servicios a empresas transnacionales con miles de empleados, servirá de poco tejer una red de contacto entre los empleados de más bajo nivel en la jerarquía de la empresa. Hay que saber quién tiene el poder para tomar decisiones, quiénes influyen en esa persona, cómo llegar a ella y ser escuchado, etcétera. No siempre se tiene que buscar el contacto en la parte más alta de la empresa, sino en el nivel idóneo para ofrecer nuestros servicios y que dicha oferta sea considerada por quienes pueden decidir nuestra contratación o bien recomendar que se haga.
3) Busca contactos que aporten valor a tu desarrollo profesional. Aunque nunca es posible saber con antelación qué contactos profesionales fructificarán y cuáles no, debes estar atento para ir configurando y reconfigurando tu red de contactos. Una revisión periódica sirve para estrechar vínculos con aquellos contactos que han funcionado bien y dejar para otro momento aquellos que no han dado resultado.
De lo que se trata es de ser selectivo y eficientar tu tiempo y tu energía, pues además de dedicarte a hacer crecer la red de contactos, el ejercicio profesional de la abogacía te exige mucho en otro ámbitos, como la atención a tus actuales clientes, el diseño de estrategias de defensa, la atención a audiencias y reuniones, y todo lo demás que hacemos los abogados.
4) Optimiza la red de contactos. No sirve de mucho acudir a eventos, repartir docenas de tarjetas, regresar al despacho con los datos de muchos posibles contactos, y no darles el seguimiento debido. Se debe diseñar una estrategia para darle continuidad a un potencial cliente o colega con el que tuvimos un primer contacto. Ya sea que le hagamos llegar información de un tema de interés común o que le enviemos un correo de seguimiento, o incluso que reciba el folleto de nuestro despacho con la información sobre los servicios que ofrecemos.
5) Contactos de largo plazo y alto valor. Para que nuestra red de contactos pueda dar los frutos que esperamos, la palabra clave es “confianza”. Esa confianza requiere tiempo para afianzarse y generar resultados de valor. Hay que dejarla madurar. El valor de una red de contactos no es unidireccional: es de ida y vuelta, de modo que nosotros tenemos que aportar el valor de suministrarle a nuestros contactos oportunidades de negocio, acceso a otros contactos, presentaciones de actores clave, invitaciones a eventos que valgan la pena, etcétera.
[1] Robinett, Judy, Networking estratégico, pp. 35 y siguientes.